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アパレルのコンサル/集客・売上の課題・問題解決へ…購買心理の7原則編

アパレルと、購買心理の7原則とは。

お客さまは商品を購入するにあたって、いくつかの心理的段階を踏みます。

これを【購買心理の7原則】と呼びます。

・注意
・興味
・連想
・欲望
・比較
・確信
・行動

以上、7つです。興味のないお客さまを購買行動に移らせるためには、この一つも欠けてはいけません。
当然ショップの販売員さんの段階的セールストークも必要になります。初来店のお客さまに、いきなり
購入決断を促しても、チャンスを逃すだけでしょう。

以下、具体的に説明していきます。

アパレルの具体的な購買心理の7原則。

【注意】
文字通り、商品に注意・注目を持ってもらうことです。セールストーク的には「新商品が出ました」などで注意を引くことです。

【興味】
この段階では、商品の良いところ、差別化しているところなどを伝えて、お客さまに「認知」していく段階となります。

【連想】
お客さまに商品を認知していただいたところで、その商品を使用しているところを連想させ、良いイメージを与えます。

【欲望】
ここで、「欲望」段階です。この商品を身に着ければお洒落になれる。他人と差別化できるなどのイメージと、買わなければ何も変わらないという負のイメージで葛藤します。

【比較】
この段階で、お客さまは半分以上、購買に傾いていますが、他の商品はどうだろうと比較を始めます。ショップ内に必ず比較できる商品を用意しましょう。他ショップと比較されては元も子もなくなります。

【確信】
商品に対して、機能性や素材など勘案して「欲しい」という気持ちが関心に変わる段階です。

【行動】
色々なプロセスを踏んで、ここで初めて「お財布を開いて」いただけます。

アパレルの購買心理の7原則の戦略。

ここまで、アパレルの購買心理の7原則を簡単に説明してきましたが、コンサルの席ではもっと実践的にお話しして行きたいおもいます。

ここまででわかる通り、ショップの販売店・営業の力が不可欠です。また、企画段階でもこの原則を意識することが必要です。

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