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アパレルのコンサル/集客・売上の課題・問題解決へ…パレートの法則。

マーケティングのビジネスフレームワーク。

このところ、マーケテイングのビジネスフレームワークを紹介してきました。
実際に御社の課題・問題にに当てはめていくシーンはコンサルティングの席上に任せて、今回もアウトラインを解説していきたいとおもいます。

今回はパレートの法則と言われるものです。

パレートの法則とは。

1986年にイタリアの経済学者 ヴィルフレド・パレートが提唱した、「社会全体の所得の多くは一部の高額所得者が占めているが、それは国や時代の制度の問題ではなく、一種の社会的自然現象である」と言う理論で、「80:20の法則」、「ばらつきの法則」ともいわれる経験則です。

簡単にいうと「全体の2割の要素が、全体の8割の数値を生み出しているという法則」です。

パレートの法則の例。

パレートの法則で色々なシーンで活躍しますが、マーケティングに関する部分では、

・全顧客の上位20%の、顧客が売上げの80%を占める
・全商品の上位20%の、商品が売上げの80%を占める
・企業の売上の80%は、全従業員のうちの20%の従業員で生み出している。
・仕事の成果の80%は、費やした時間全体の20%の時間で生み出している。

などでしょうか。
つまり、この上位20%に「注力とリソース」をつぎ込むことで効果・効率的にマーケティングを行うということです。
間違ってはいけないのは、80%を切り捨てるということではありません。切り捨てるとそこからまたパレートの法則が始まって、マーケットが小さくなります。

例えば、商品構成や陳列方法などをここに注力したりということです。

パレートの法則の効果。

注力する部分がはっきりしたら、リソースに余裕が出てくるとおもいます。そうしたら、

【求められるセールス】
ぜひ売ってくださいというお客さまだけに売る。
【時間が増える】
欲しいお客さんにだけ売っていくので、時間が大幅に短縮できる。
【商品のサービスや向上】
売る時間を短くすることで、商品やサービスの向上という基本的な行動に時間を使える。
【ファンが出来る】
質の高い商品を、質の高いお客さまに売ることで「ここで買いたい」というファンが増える。

と言う、好循環がうまれます。

パレートの法則の活用。

まずは、 パレートの法則 が成立しているかどうか確認します。
この法則はすべての結果にあてはまるものではありませんので、そもそも当てはまるのかどうかを確認しなくては、意味のない分析を行いかねないからです。
確認作業をする際は、まず「20%」にあたる要素を検討しましょう。
80%にあたる要素を探し出すよりも比較的時間も手間も短縮しやすいです。
ポイントとしては「常に最小値に注目してその最小値が全体を賄う現象になっているか」を確認することです。

なぜ成立しているのかを分析することで、ほかの業務においてもこの法則を活用することができるようになります。

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